Weil sich Märkte verändern. Ein wichtiger Kunde kann wegfallen, eine Ausschreibung verloren gehen oder eine qualifizierte Fachkraft plötzlich kündigen. Und wenn dann kurzfristig neue Anfragen oder Bewerbungen benötigt werden, lässt sich Sichtbarkeit nicht einfach auf Knopfdruck einschalten.
Gerade für Industrieunternehmen wird es deshalb wichtiger, kontinuierlich sichtbar zu sein - bei potenziellen Kunden genauso wie bei zukünftigen Mitarbeitern.
Gute Auftragslage ist keine Garantie für morgen
Viele Industrieunternehmen funktionieren seit Jahren sehr gut über bestehende Kunden, persönliche Kontakte und Empfehlungen. Das ist wertvoll und wird es auch bleiben. Das Problem: Diese Kanäle sind nur begrenzt planbar.
Was passiert, wenn ein wichtiger Kunde seine Produktion ins Ausland verlagert? Wenn eine Ausschreibung verloren geht? Oder wenn ein langjähriger Ansprechpartner das Unternehmen wechselt? All das kann in der heutigen Zeit schneller denn je passieren.
Und plötzlich müssen neue Kunden gewonnen werden. Genau dann zeigt sich häufig, dass die eigene Website zwar existiert, aber kaum neue Anfragen generiert. Oder dass das Unternehmen bei relevanten Suchanfragen gar nicht sichtbar ist.
Genau deshalb sollte Kunden- und Mitarbeitergewinnung nicht erst dann beginnen, wenn ein konkreter Bedarf entsteht. Wer erst sichtbar werden möchte, wenn er neue Kunden oder Mitarbeiter braucht, ist eigentlich schon spät dran.
Industrieunternehmen müssen dort sichtbar sein, wo Entscheidungen entstehen
Auch im B2B beginnt eine Geschäftsbeziehung heute häufig online. Ein potenzieller Kunde sucht nach einem bestimmten Verfahren, einem Zulieferer oder einer technischen Lösung. Er vergleicht Anbieter, schaut sich Referenzen an und informiert sich über deren Leistungen. Dabei muss nicht sofort ein Kontaktformular ausgefüllt werden. Oft entsteht zunächst nur ein erster Eindruck.
Was kann das Unternehmen? Welche Branchen bedient es? Welche Maschinen und Verfahren stehen zur Verfügung? Gibt es Erfahrung mit vergleichbaren Projekten? Welche Qualität und Kapazitäten kann der Anbieter liefern?
Wer hier online nicht sichtbar ist, wird möglicherweise gar nicht in die engere Auswahl aufgenommen. Dabei geht es nicht darum, möglichst laut zu werben. Gerade im industriellen Umfeld zählt fachliche Kompetenz.
Eine gute Website sollte deshalb nicht nur sagen, dass ein Unternehmen „innovativ“, „zuverlässig“ und „leistungsstark“ ist. Sie sollte konkret zeigen, was dahintersteckt.
Die Website wird zur digitalen Visitenkarte & mehr
Die Website eines Industrieunternehmens war lange vor allem eine digitale Visitenkarte. Heute kann sie deutlich mehr leisten. Sie kann potenzielle Kunden bereits informieren, bevor überhaupt ein persönlicher Kontakt entsteht. Sie kann Leistungen erklären, Projekte zeigen, technische Fragen beantworten und Vertrauen schaffen. Gleichzeitig ist sie auch für potenzielle Mitarbeiter relevant.
Denn wer sich für ein Unternehmen als Arbeitgeber interessiert, schaut sich häufig zuerst online um. Wie wirkt das Unternehmen? Welche Aufgaben gibt es? Welche Werte werden vermittelt? Wie modern ist der Betrieb? Und vor allem: Kann ich mir vorstellen, dort zu arbeiten? Deshalb sollte eine erfolgreiche Website nicht nur für bestehende Kunden gestaltet sein. Sie muss auch Menschen überzeugen, die das Unternehmen bisher noch nicht kennen.
Kunden und Mitarbeiter suchen nicht nach demselben, aber ähnlich
Natürlich unterscheiden sich die Bedürfnisse eines Einkäufers von denen eines Bewerbers. Der potenzielle Kunde möchte wissen, ob ein Unternehmen seine Anforderungen erfüllen kann. Der Bewerber möchte wissen, ob der Arbeitgeber zu ihm passt. Trotzdem gibt es eine wichtige Gemeinsamkeit: Beide informieren sich selbstständig.Und beide erwarten relevante Informationen.
Für Kunden können das beispielsweise konkrete Leistungen, Branchen, Referenzen, Fertigungsverfahren oder technische Möglichkeiten sein.
Für Mitarbeiter sind dagegen Informationen zu Arbeitsplätzen, Entwicklungsmöglichkeiten, Unternehmenskultur, Benefits und dem Arbeitsalltag interessant.
Eine starke digitale Präsenz berücksichtigt deshalb beide Zielgruppen und macht aus der Website mehr als eine reine Unternehmenspräsentation.
Empfehlungen sind wertvoll - aber nicht planbar
Empfehlungen und persönliche Netzwerke sind gerade im industriellen Mittelstand ein wichtiger Bestandteil der Kundengewinnung. Viele Geschäftsbeziehungen entstehen über Jahre und persönliche Kontakte. Das sollte sich auch nicht ändern.
Aber Empfehlungen haben einen entscheidenden Nachteil: Du kannst nur begrenzt beeinflussen, wann sie entstehen.
Digitale Sichtbarkeit kann hier eine zusätzliche Säule schaffen.
Wenn potenzielle Kunden aktiv nach einer Leistung suchen und Dein Unternehmen dabei finden, entsteht eine weitere Möglichkeit für neue Kontakte. Über Suchmaschinen, Google Ads, Fachinhalte oder gezielte Landingpages können Unternehmen Menschen erreichen, die bisher noch keinen persönlichen Kontakt zu ihnen hatten.
Das Gleiche gilt für die Mitarbeitergewinnung. Statt ausschließlich darauf zu warten, dass sich jemand auf eine ausgeschriebene Stelle bewirbt, können Unternehmen gezielt auf potenzielle Mitarbeiter aufmerksam werden und zeigen, was sie als Arbeitgeber ausmacht.
Sichtbarkeit braucht Zeit
Ein wichtiger Punkt wird dabei häufig unterschätzt: Sichtbarkeit entsteht nicht über Nacht. Eine Website muss aufgebaut oder optimiert werden. Inhalte müssen erstellt werden. Suchmaschinen müssen die Inhalte verstehen und einordnen können. Kampagnen müssen getestet und optimiert werden.
Und auch bei der Arbeitgebermarke entsteht Vertrauen nicht durch eine einzelne Stellenanzeige. Deshalb ist es sinnvoll, diese Grundlagen aufzubauen, bevor der konkrete Bedarf entsteht.
Wenn heute noch ausreichend Aufträge vorhanden sind, ist genau das der richtige Zeitpunkt, um die nächsten Kundenkontakte vorzubereiten. Wenn aktuell noch genügend Mitarbeiter vorhanden sind, ist das eine gute Gelegenheit, die Arbeitgeberkommunikation zu verbessern. Denn wenn plötzlich ein Auftrag wegfällt oder mehrere Fachkräfte fehlen, bleibt häufig wenig Zeit für strategischen Aufbau.
Was Industrieunternehmen jetzt konkret tun können
Der erste Schritt muss nicht gleich eine komplett neue Marketingstrategie sein. Viel sinnvoller ist es, zunächst die bestehende digitale Präsenz kritisch zu prüfen.
Fragen, die Du dir stellen solltest:
Wird das Unternehmen bei relevanten Suchanfragen gefunden?
Sind die wichtigsten Leistungen verständlich beschrieben?
Werden konkrete Anwendungsfälle und Branchen gezeigt?
Gibt es Referenzen, Projekte oder andere Nachweise für die eigene Kompetenz?
Und auch für die Mitarbeitergewinnung lohnt sich ein Blick auf die Website:
Sind offene Stellen leicht zu finden?
Wird verständlich erklärt, warum sich eine Bewerbung lohnt?
Bekommen potenzielle Mitarbeiter einen authentischen Eindruck vom Unternehmen?
Je nach Ziel und Ausgangssituation können anschließend unterschiedliche Maßnahmen sinnvoll sein - beispielsweise SEO, KI SEO, Google Ads, gezielte Landingpages, Recruiting-Kampagnen oder eine Überarbeitung der Website.
Entscheidend ist nicht, möglichst viele Maßnahmen gleichzeitig umzusetzen.
Entscheidend ist, die richtigen Menschen zur richtigen Zeit zu erreichen.
Kunden- und Mitarbeitergewinnung gehören zusammen
Marketing und Recruiting werden in Unternehmen häufig getrennt betrachtet. Dabei gibt es gerade bei Industrieunternehmen viele Überschneidungen. Beide Zielgruppen informieren sich online. Beide müssen Vertrauen aufbauen. Beide wollen konkrete Antworten statt allgemeiner Werbeversprechen. Und beide können langfristig von einer starken digitalen Präsenz profitieren.
Das bedeutet nicht, dass eine einzige Kampagne gleichzeitig Kunden und Mitarbeiter gewinnen muss. Es bedeutet vielmehr, dass die Website und die digitale Sichtbarkeit des Unternehmens insgesamt so aufgebaut sein sollten, dass sie beide Seiten unterstützen.
Denn was potenzielle Kunden von einem Unternehmen überzeugt, Kompetenz, Erfahrung, moderne Prozesse und konkrete Ergebnisse, kann auch für zukünftige Mitarbeiter relevant sein.
Der beste Zeitpunkt ist nicht erst dann, wenn Aufträge fehlen
Wenn die Auftragslage gut läuft, fühlt sich Marketing schnell wie eine unnötige Ausgabe an. Warum neue Kunden gewinnen, wenn bereits genug Arbeit da ist? Genau hier liegt aber die Chance.
Wer in guten Zeiten an seiner Sichtbarkeit arbeitet, baut sich langfristig eine zusätzliche Quelle für Kundenanfragen und Bewerbungen auf. So entsteht mehr Unabhängigkeit von einzelnen Kunden, Empfehlungen und kurzfristigen Recruiting-Maßnahmen.
Es geht also nicht darum, ständig mehr Aufträge zu generieren. Es geht darum, vorbereitet zu sein, wenn sich der Bedarf verändert. In der aktuellen Wirtschaftslage können sich solche Veränderungen schneller ergeben, als man erwartet.
Unser Fazit
Kunden- und Mitarbeitergewinnung funktionieren in der Industrie heute nicht mehr ausschließlich über persönliche Kontakte, Empfehlungen und klassische Stellenanzeigen. Digitale Sichtbarkeit wird zu einem wichtigen zusätzlichen Baustein.
Dabei geht es nicht darum, möglichst viel Werbung zu machen. Es geht darum, dort präsent zu sein, wo potenzielle Kunden und Mitarbeiter nach Informationen suchen und ihnen genau die Informationen zu geben, die sie für ihre Entscheidung brauchen.
Oder kurz gesagt: Wer heute sichtbar ist, muss morgen nicht bei null anfangen.
Wenn Du wissen möchtest, wie gut Dein Industrieunternehmen online für die Kunden- und Mitarbeitergewinnung aufgestellt ist, schauen wir uns das gerne gemeinsam an. Wir von advance digital analysieren Deine Website, Deine Sichtbarkeit und Deine bisherigen Maßnahmen und zeigen Dir konkret, wo Potenzial für mehr Anfragen und Bewerbungen besteht.